Ik ga met iets ongemakkelijks beginnen. Als distributeur hebben wij jarenlang vooral één ding gedaan: MSP's helpen aan de juiste technologie. Een betere backup, een slimmere RMM, een sterkere securitylaag. Dat was ons vak, en daar waren we goed in.
Maar ergens in de afgelopen jaren begon het te knagen. Want hoe meer tooling we leverden, hoe vaker ik in gesprekken met partners hetzelfde hoorde. Niet "we missen een tool", maar "we krijgen er niet uit wat erin zit".
De stack is af. Het verhaal niet.
Als ik nu kijk naar de MSP's waarmee we werken, dan is de technische basis bij de meesten indrukwekkend. Ze doen compliance-audits. Ze geven security awareness. Ze harden tenants. Ze voeren vCIO-gesprekken en leveren risicorapportages.
En toch zie ik dat veel van die onderdelen los van elkaar draaien. De ene accountmanager kijkt anders naar een klant dan de andere. Een audit wordt elk jaar opnieuw opgebouwd. De rapportage wordt handmatig samengesteld uit vijf systemen, en de klant leest een document vol technische bevindingen zonder te begrijpen wat hij er nu mee moet.
Ik hoorde onlangs een partner zijn eigen rapportage omschrijven als saai en vooral veel tekst. Daar zit geen onwil achter. Daar zit een ontbrekende methode achter.
Lange tijd dacht ik dat de volgende stap voor MSP's simpelweg meer of betere technologie was. Dat het probleem zou verdwijnen als de tooling maar goed genoeg werd.
Dat bleek niet waar. Ik heb partners gesproken met een volledig geïntegreerde stack die toch niet groeiden, en partners met een relatief eenvoudige stack die het commercieel uitstekend deden. Het verschil zat niet in de techniek. Het zat in de vraag of ze een vaste manier hadden om van inzicht naar actie te komen.
Wat me opvalt: MSP's zijn meesters in standaardisatie, zolang het over techniek gaat. Golden baselines, vaste securitypakketten, standaard licentiemodellen. Maar vraag hoe ze een klant commercieel beoordelen, en het antwoord is vaak: dat doet iedereen op zijn eigen manier.
Eén partner vertelde me dat hij zijn basis-securitypakket vorig jaar verplicht had gemaakt. Hij was bang klanten te verliezen. Dat gebeurde niet. Klanten wilden helemaal niet kiezen, ze wilden dat hun MSP zei wat nodig was. Dat raakte me, omdat het zo eenvoudig is. Een standaard durven hanteren is geen beperking. Het is precies wat de klant van je verwacht.
Daarom denken we bij Portland steeds vaker in een vaste cyclus: selecteer, ontdek, adviseer, verkoop, bewijs, herhaal. Iedere klant tegen dezelfde standaard meten. Gaps prioriteren op wat er werkelijk toe doet. Acties en budget concreet maken. En dan aantonen wat er beter is geworden, zodat het volgende gesprek vanzelf ontstaat.
Het mooie is dat dit geen nieuw product vraagt. Het vraagt dat je de bouwstenen die je al hebt in één logische volgorde zet.
Ik geloof dat de distributeur van de toekomst niet wordt beoordeeld op hoeveel licenties hij levert, maar op hoeveel succes zijn partners halen uit wat ze al hebben. Dat is een andere manier van werken, ook voor ons. Soms betekent het dat we een partner adviseren om niets nieuws aan te schaffen, en eerst te optimaliseren wat er al staat.
Commercieel voelt dat misschien tegen intuïtief. Maar ik ben ervan overtuigd dat het de enige manier is om op lange termijn relevant te blijven.
Ik ben benieuwd hoe jij hiernaar kijkt. Zit de grootste winst voor MSP's de komende jaren nog in technologie, of in de manier waarop ze die inzetten?
George,
CEO Portland