Ik word regelmatig gevraagd wat de rol van een distributeur als Portland over vijf jaar nog toevoegt, nu informatie over elke tool met een paar zoekopdrachten te vinden is. Het is een terechte vraag, en ze wordt me vaker gesteld dan ik had verwacht toen ik hier begon. Het antwoord dat ik erop heb gevonden, heeft uiteindelijk veranderd hoe ik naar ons eigen bedrijf kijk.
Twintig jaar geleden was de waarde van een distributeur grotendeels informatie: welke tools bestaan er, wat doen ze, wat kosten ze, en bij wie koop je ze in. Een partner belde ons, of kwam langs op een beurs, omdat wij nu eenmaal de overzichten hadden die hij zelf niet had.
Die rol is vrijwel verdwenen. Elke partner kan vandaag binnen een kwartier een vergelijking vinden tussen drie EDR-oplossingen, compleet met reviews, prijsindicaties en integratiemogelijkheden. Wij kunnen die informatie niet sneller of beter navertellen dan een partner het zelf vindt, en doen daar ook geen moeite meer voor. Wie als distributeur nog gelooft dat zijn waarde in informatievoorsprong zit, is volgens mij bezig met een rol die al is overgenomen door Google en een stuk of tien vergelijkingswebsites.
Wat niet verdwenen is, en volgens mij juist belangrijker is geworden: helpen bepalen wat samen werkt, wat elkaar overlapt, en wat een partner nog mist om zijn eigen propositie compleet te maken. Niet de vraag "welke tool is het beste", maar "wat heeft deze specifieke MSP, met dit team en deze klanten, nodig om zijn volgende stap te zetten".
Dat klinkt misschien als een subtiel verschil, maar het is in de praktijk een compleet andere manier van werken. Het betekent dat we niet meer beginnen bij het product, maar bij de partner. Hoe groot is het team, wat kan het team technisch aan, wat vraagt de klantenbase, waar zit de ambitie van de eigenaren, en welk gat tussen wat ze nu doen en wat ze willen bereiken is het grootst. Pas daarna wordt het een gesprek over welke tools daarbij passen.
Dat is een andere discipline dan productkennis. Het is deels commercieel, deels organisatorisch, soms bijna therapeutisch, en het vraagt dat je als distributeur net zo veel weet over hoe een MSP groeit, hoe een team schaalt en waar eigenaren 's nachts wakker van liggen, als over wat een tool technisch kan.
Een voorbeeld uit de praktijk
Een van onze partners had twee jaar geleden een technisch uitstekende stack, maar geen idee hoe hij zijn bestaande klanten kon bewegen richting een hoger servicecontract. Het makkelijke antwoord was geweest: hier is nog een tool die je kan verkopen. Dat hadden we ook kunnen doen. In plaats daarvan hebben we samen gekeken naar zijn commerciële proces, zijn pricing, en de manier waarop hij zijn eigen waarde aan klanten uitlegde. De tool die we er uiteindelijk bij hebben gezocht, was bijna een voetnoot in het geheel.
Dat voorbeeld is voor mij typerend voor waar ik heen wil met Portland. Niet het bedrijf zijn dat als eerste met de nieuwste tool belt, maar het bedrijf dat als eerste snapt wat een partner nodig heeft om zijn volgende stap te zetten, en pas daarna kijkt welke techniek daarbij hoort.
Binnen Portland proberen we steeds minder te zijn "het bedrijf dat je tools verkoopt" en steeds meer "het team dat meedenkt over hoe je groeit". Dat klinkt als een cliché, dus ik probeer het concreet te maken: het betekent dat een gesprek met ons net zo vaak over je salesproces, je pricing of je teamstructuur gaat als over je securitystack. Het betekent dat we onze eigen mensen trainen op commerciële en organisatorische vraagstukken, niet alleen op productkennis. En het betekent dat we onszelf afrekenen op de vraag of een partner er na een jaar daadwerkelijk anders voor staat, niet alleen op hoeveel licenties er zijn verkocht.
Ik verwacht dat over vijf jaar het verschil tussen distributeurs niet meer zit in welk portfolio ze voeren, want dat portfolio zal steeds meer op elkaar gaan lijken. Het verschil gaat zitten in wie daadwerkelijk snapt hoe een MSP groeit, en dat vertaalt naar concreet advies in plaats van een productcatalogus.
George
CEO, Portland