De MSP-markt wordt drukker. Grote spelers nemen kleinere partijen over, klanten worden kritischer en de gemiddelde MKB-klant ziet steeds minder verschil tussen de ene IT-partner en de andere. Iedereen kan Microsoft 365 leveren. Iedereen heeft een RMM en een securitystack.
Een sector kiezen is een logische reactie. Als je je richt op bijvoorbeeld accountancy, de zorg of de bouw, spreek je de taal van je klant, herken je zijn problemen sneller en kun je scherper verkopen. Een klant die hoort dat je twintig vergelijkbare kantoren bedient, hoeft minder overtuigd te worden.
Maar in onze gesprekken zien we dat veel MSP's daar blijven hangen. De sector staat op de website, in de pitch en in de nieuwsbrief. De dienstverlening zelf is precies hetzelfde als voor iedere andere klant.
Doelgroep is niet hetzelfde als propositie
Er is een groot verschil tussen een doelgroep kiezen en een verticale propositie bouwen.
Een doelgroep kiezen is een marketingkeuze. Je bepaalt op wie je je richt en hoe je je presenteert.
Een verticale propositie bouwen is een dienstverleningskeuze. Je past aan wat je levert, omdat de risico's, werkprocessen en verplichtingen in die sector anders zijn.
Het eerste levert herkenning op. Het tweede levert loyaliteit, betere marges en een propositie op die een generalist niet zomaar kan kopiëren.
Een MSP die zich richt op accountancy liep tegen een herkenbaar probleem aan. De security awareness die hij aanbood, was generiek en Engelstalig. De phishingvoorbeelden gingen over pakketbezorgers en buitenlandse banken. Maar de mails die zijn klanten echt binnenkregen, deden zich voor als berichten van de Nederlandse boekhoud- en salarissoftware waar ze dagelijks mee werken.
Het gevolg: medewerkers werden getraind op een dreiging die ze nooit zien, en waren onvoorbereid op de dreiging die ze wel zien. De training werd afgevinkt, maar het risico bleef.
Dat is geen probleem van de tool. Het is een probleem van een propositie die niet is aangepast aan de markt die je bedient.
Begin bij de vraag wat er in deze sector echt misgaat. Welke data is waardevol voor aanvallers? Welke processen zijn kwetsbaar? Bij een accountantskantoor zijn dat bijvoorbeeld klantdossiers, de koppelingen met boekhoudsoftware en de piekperiodes rond deadlines, waarin mensen sneller klikken.
Gebruik scenario's die medewerkers herkennen. Nederlandstalig, met voorbeelden die lijken op de software, leveranciers en instanties waar ze echt mee werken. Hoe herkenbaarder het scenario, hoe groter het leereffect.
Veel sectoren hebben eigen verplichtingen, beroepsregels of eisen van toezichthouders, bovenop algemene wetgeving zoals NIS2. Breng in kaart wat voor jouw sector geldt en laat zien hoe je dienstverlening daarop aansluit. Klanten willen niet alleen beveiligd zijn, ze willen het ook kunnen aantonen.
Vertaal het bovenstaande naar een standaardpakket voor de sector. Dezelfde baseline, dezelfde awareness-modules, dezelfde rapportage. Zo combineer je sectorkennis met de efficiëntie van standaardisatie, in plaats van voor iedere klant maatwerk te leveren.
Praat niet over policies en tenants, maar over dossiers, deadlines en aansprakelijkheid. Hoe beter je de wereld van je klant begrijpt, hoe makkelijker het gesprek over investeringen wordt.
Een sector kiezen is een goede eerste stap. Maar echte verticalisatie betekent dat je dienstverlening verandert voor de markt die je bedient. Andere risico's, andere scenario's, andere taal. MSP's die die stap zetten, bouwen een propositie die een generalist niet zomaar kan evenaren.
Wil je weten hoe sterk jouw propositie is? In een benchmarksessie kijken we samen naar je doelgroep, je stack en je aanbod, en waar je kunt aanscherpen.