Ik krijg deze vraag vaak van partners: waarom praat Portland zo veel over Europese vendoren? Is dat niet gewoon een verkoopargument, ingegeven door NIS2?
Het eerlijke antwoord is: het begon als compliance-vraagstuk, en het is in de loop van een paar jaar iets fundamentelers geworden. Ik wil in dit stuk uitleggen hoe die gedachte bij mij is gegroeid, waarom ik denk dat de meeste MSP's het verkeerd framen, en wat ik partners concreet adviseer.
Een observatie uit tien jaar partnergesprekken
Toen ik begon in deze markt, ging elk gesprek over functionaliteit. Welke tool kan het meeste, het snelste, het goedkoopst. Waar een tool stond, wie de eigenaar was, waar de data werd verwerkt: dat waren bijzaken, iets voor de juridische afdeling, niet voor het verkoopgesprek.
Dat is veranderd. Niet omdat wij daarover zijn begonnen, maar omdat onze partners er zelf mee werden geconfronteerd. Een eindklant die vraagt waar zijn data staat. Een accountant die een vraag krijgt van zijn eigen toezichthouder. Een gemeente die een eis stelt in een aanbesteding. Een zorginstelling die haar eigen ketenverantwoordelijkheid serieus moet nemen, en dus doorvraagt bij haar IT-leverancier.
Ik herinner me een gesprek van een paar jaar geleden met een partner die trots vertelde over een nieuwe, snelle, Amerikaanse tool die hij net had uitgerold. Een paar maanden later belde hij me, wat geïrriteerd, omdat een van zijn klanten in de zorg plotseling per e-mail vroeg om een volledig data-residency-overzicht. Hij had het antwoord niet paraat. Dat soort momenten zijn voor mij een keerpunt geweest in hoe ik naar onze eigen rol kijk.
Waarom dit geen compliance-feestje is
Het makkelijke antwoord is: NIS2 verplicht het, dus moeten we wel. Ik geloof dat dat de verkeerde volgorde is, en het maakt het verhaal ook minder overtuigend dan het zou moeten zijn. De juiste volgorde is: digitale afhankelijkheid van een handvol niet-Europese platformen is een risico dat allang bestond, lang voordat er wetgeving over kwam. NIS2 heeft dat risico alleen zichtbaar, meetbaar en bespreekbaar gemaakt.
Denk aan wat er gebeurt als een grote internationale leverancier besluit zijn prijsmodel te wijzigen, zijn productrichting te verleggen, of simpelweg een regio minder prioriteit te geven. Dat is in de afgelopen jaren meerdere keren gebeurd, en elke keer stonden Europese MSP's met de rug tegen de muur, omdat ze geen alternatief achter de hand hadden. Dat is geen compliance-risico. Dat is een continuïteitsrisico voor je eigen bedrijf.
Wat ik zie als ik met partners in gesprek ga
Er zijn grofweg drie reacties die ik tegenkom. De eerste groep wuift het weg: "onze klanten vragen hier nooit naar". Vaak klopt dat, tot het moment dat het wel gebeurt, en dan meestal op het slechtst mogelijke moment, middenin een incident of een aanbesteding.
De tweede groep schiet door: ze willen in één keer de hele stack vervangen door alles wat een Europees label draagt, zonder goed te kijken of de functionaliteit, de integraties en de kwaliteit van support daadwerkelijk gelijkwaardig zijn. Dat levert op korte termijn vaak meer frictie op dan het oplost.
De derde groep, en dat is de groep die ik het meest bewonder, bouwt het stap voor stap in. Ze weten voor hun kritieke diensten, zoals identity, endpoint security en backup, precies welk Europees alternatief er is, hebben het getest, en kunnen er binnen een paar weken op overstappen als dat nodig blijkt. Ze hoeven niet te wachten tot de vraag van een klant hen overvalt.
Wat ik partners adviseer
Niet: vervang morgen je hele stack door een Europees label, puur omdat het een Europees label is. Dat is net zo'n ongefundeerde beslissing als blind vasthouden aan wat je al hebt. Wel: weet, voor elk kritiek onderdeel van je dienstverlening, of je een Europees alternatief achter de hand hebt, en of je dat antwoord paraat hebt als een klant ernaar vraagt. Test dat alternatief al, voordat je het nodig hebt. Reserveer er tijd voor in je roadmap, niet als reactie op een incident, maar als onderdeel van een doordachte dienstverlening.
Dit raakt direct aan iets wat ik vaker zeg tegen partners: je propositie is zo sterk als het zwakste antwoord dat je hebt op een vraag van je klant. Een klant die vraagt naar Europese soevereiniteit, verdient een antwoord dat verder gaat dan "daar hebben we nog niet naar gekeken". Dat antwoord kost je geen fortuin om voor te bereiden. Het kost je wel de discipline om het nu te doen, in plaats van wanneer het te laat is.
Dat is geen trend. Dat is simpelweg voorbereid zijn op een gesprek dat je toch gaat voeren, vroeg of laat, met een klant die het wél belangrijk vindt.
George
CEO, Portland