Het is een van de meest gehoorde frustraties onder MSP's: je levert goede beveiliging, maar de klant vergelijkt hem alsnog vooral op prijs. Het probleem zit zelden in de kwaliteit van de dienst. Het zit in hoe het gesprek wordt gevoerd.
Een klant koopt zelden enthousiast een securitymaatregel. Hij accepteert hem pas als hij het risico ziet dat hij anders loopt. Praat je alleen over tools, features en euro's, dan vergelijkt de klant automatisch op euro's, want dat is het enige tastbare in het gesprek.
Klanten begrijpen onvoldoende waarom bepaalde maatregelen nodig zijn, waardoor security vooral als kostenpost wordt vergeleken. De oplossing zit in het zichtbaar maken van het gat tussen de huidige en de gewenste situatie, bijvoorbeeld via een eenvoudige maturiteitsschaal (brons, zilver, goud) gebaseerd op een herkend raamwerk. Zo wordt het gesprek niet "waarom is dit duurder", maar "waar sta ik nu, en welk risico accepteer ik als ik hier niets aan doe?"
Verkoop geen angst, verkoop bewustwording
Er is een verschil tussen dreigen met een dataleak en een klant helpen zien wat hij vandaag onbewust accepteert. Het eerste voelt als een verkooptruc. Het tweede voelt als een professioneel advies, en dat is precies het gesprek dat een klant wél serieus neemt, ook als het geld kost.
Wil je weten hoe je dit gesprek concreet voert bij je eigen klanten? Vraag naar onze aanpak in een gratis benchmarksessie.