Veel value-added resellers (VAR's) staan nu aan de rand van verandering. Toenemende concurrentie, alles in IT as a Service, de groei van freemium-software en een versneld tempo van technologische innovatie zijn signalen van een veranderend landschap voor VAR's.
Een reactie die veel VAR's hebben genomen om de winst en de bedrijfsstabiliteit te vergroten, is de overstap naar het MSP-model (Managed Service Provider). Deze beslissing biedt meer stabiliteit dankzij de diensten voor terugkerende inkomsten van MSP's. Doorlopende monitoring en volledig, hands-on beheer van de IT-omgevingen van klanten geven het MSP-bedrijfsmodel dit voordeel.
Laten we de potentiële voordelen van de overgang naar het MSP-bedrijfsmodel onderzoeken en VAR's die deze beslissing nemen meer perspectief bieden.
De voordelen van VAR- en MSP-bedrijfsmodellen
Hoewel een VAR producten biedt die klanten vaak elders kunnen vinden, kan het toevoegen van managed services aan je aanbod jouw waardepropositie voor je klanten helpen vergroten.
Met meer verkoop- en marketingervaring dan andere technische organisaties, zijn VAR's vaak goed gepositioneerd om te slagen in een businessmodel met terugkerende inkomsten. Inzicht in het belang van efficiënte processen en proactieve communicatie helpt VAR's bij de overgang naar het MSP-model.
In vergelijking met het VAR-bedrijfsmodel zijn de 6 belangrijkste voordelen van een MSP:
Verbeterde verkoop en klanttevredenheid
Verhoogde winstmarges
Voorspelbare inkomstenstromen
Meer waarde voor klanten
Meer financiële stabiliteit
Uitgebreid productaanbod
Om van deze voordelen te profiteren, moeten de huidige VAR's die de overstap willen maken ijverig zijn in hun planning en proactieve verkoop. Organisaties in deze positie kunnen zichzelf voorbereiden op succes voordat ze de volledige overstap maken, en zullen mogelijk nooit volledig overstappen.
Verdienmodellen van VAR's vs MSP's
Zowel VAR's als MSP's blijven bestaan door hun klanten te helpen bij het vinden, aanpassen en onderhouden van hun software. Het belangrijkste verschil tussen deze twee modellen is de manier waarop ze dit doen.
Het VAR-model richt zich op het ontdekkings- en onboardingproces van nieuwe hardware en software. VAR-bedrijven ontvangen kortingen op SaaS-producten en bieden hun klanten aanbevelingen, aanpassingsopties en beheer. Sommige VAR's stellen ook onderhoudsovereenkomsten op, waardoor ze profiteren van maandelijks terugkerende inkomsten (MRR).
De terugkerende omzet is de grootste onderscheidende factor tussen de financiële posities van VAR's en MSP's. Hoewel VAR's doorgaans op projectbasis werken, zorgt het MSP-model voor meer financiële stabiliteit door duurzame contractuele relaties met hun klanten op te bouwen.
MSP's kunnen dit doen door op de lange termijn als SaaS-frontlinie voor hun klanten te fungeren. Door het gebruik en de beveiliging van de software, hardware en activiteiten van hun klanten te beheren, worden ze essentieel voor het succes van hun partners. Omdat de meeste MSP's meestal op abonnementsbasis werken, kunnen ze profiteren van de bovengenoemde voorspelbare, stabiele inkomstenstromen.
Dit is de belangrijkste aantrekkingskracht van veel VAR-bedrijven die de overgang naar het MSP-model onderzoeken.
Hoe een VAR de overgang naar een MSP-bedrijfsmodel kan beginnen
Het is raadzaam om bij huidige klanten te informeren naar de interesse van een maandelijks terugkerende inkomsten (MRR) overeenkomst voordat je overstapt naar het MSP-model.
Elke zakelijke beslissing is een kwestie van kosten en baten afwegen, en de overgang naar een MSP-model vereist investeringen vooraf. De overgang van het transactionele VAR-model naar een doorlopende overeenkomst onder het MSP-model vereist nieuwe soft skills van je team, aangezien het opbouwen van klantrelaties en het consequent leveren van terugkerende diensten van cruciaal belang zijn.
Het kiezen van de juiste MSP-tools en -services om dit nieuwe initiatief te ondersteunen, kan de overgang vergemakkelijken. Zoek naar partnerschappen die professionele begeleiding kunnen bieden met een variabel kostenmodel terwijl jij jouw nieuwe bedrijf stabiliseert, en vertrouw op de expertise die deze teams kunnen bieden om op te schalen. Je hoeft niet alles vooraf te betalen om je MSP-bedrijf op te starten
Aan de slag volgens het MSP-bedrijfsmodel
Er zijn een paar eenvoudige dingen waarin je je tijd en middelen kan investeren om jouw kansen op succes onder deze nieuwe structuur te vergroten. Voor iedereen die net begint als MSP, is een goed begrip van de benodigde winst, verlies en overheadinvesteringen essentieel voor een realistische planning.
Ga proactief op zoek naar opleidingsmogelijkheden voor jezelf en je team. Creëer een basislijn van huidige MSP KPI's voor het bedrijf, zodat je de verandering die je ziet naarmate het bedrijfsmodel volwassener wordt, beter kunt contextualiseren.
Daarnaast zal het vanaf het begin standaardiseren van processen en prijsmodellen voor meer efficiëntie zorgen. Krijg een goed inzicht in waar jouw MSP in gespecialiseerd is, zodat je kan slagen door te doen waar je echt goed in bent.
Conclusie
Terwijl het VAR-bedrijfsmodel ernaar streeft om klanten project gebaseerde oplossingen te bieden, draait het bij het MSP-model om het opbouwen van doorlopende relaties met het voordeel van MRR.
Ben je geïnteresseerd in het maken van de overstap naar het MSP-model? Portland helpt je hier graag bij. Wij hebben de MSP kennis in huis en delen deze graag met je. Plan via onderstaande knop een afspraak in of laat je gegevens achter via het contactformulier.