goodbye 2023. Hello 2024
Zo aan het einde van een nogal bewogen jaar voor het IT kanaal, is het weer tijd voor reflectie. Waar het laatste decennium 'the great cloud migration' zorgde voor o.a. de disintermediatie van delen van het IT kanaal, is Portland het afgelopen jaar door 178 software bedrijven benaderd die ons vroegen of wij geïnteresseerd waren in het naar de Benelux markt brengen van hun product. In 2022 waren dat er ook al 156. Niet eerder heb ik dit in de afgelopen 25 jaar meegemaakt. In mijn ogen een seismic change.
Erg lastig voor al die tech vendoren die met onhaalbare verkoop doelstellingen de oversteek maken, ook nog vaak met beperkt marketing budget. En de frustratie stopt daar niet. De MSP’s wil helemaal niet nog meer tools, ze willen liever térug in techtstack.
Natuurlijk is er veel meer gebeurd. Ik heb tijdens mijn reflectie moment geprobeerd het terug te brengen naar wat ik denk de top 5 trends gaan worden in 2024.
Platform bedrijven zullen domineren
Toen portland 20 jaar gelden Kaseya introduceerde in de Benelux, gebruikte wij de term 'One Single Pane of Glass' platform veelvuldig. En het werkte. Een geweldige USP. Grappig genoeg hoor ik die term nu weer vaak terug komen. En ik snap het ook. Al die tools die toch niet lekker koppelen met elkaar om alle diensten op één factuur te krijgen. En zeker door al die overnames door de grote 'titans'. Het zijn allemaal 'wrapped solutions'.
In onze ‘hall of Fame’ waar onder meer Kaseya, Datto, Autotask, Connectwise en Solarwinds (het voormalige GFI Max en IASO) aan de muur hangen, is op dit moment Connectwise de enige met een waar Single Pane of Glass platform. Maar daar hebben ze ook meer dan 3 jaar over gedaan na de overname. Hun ASIO platform is compleet opnieuw van de grond af opgebouwd met cybersecurity in het achterhoofd. Zeer sterke visie.
Maar ook de (veel) kleinere platform spelers Augmentt, Superops.ai en Acronis die met de overname van het Nederlandse ComputicatePSA nu wel een heel complete suite heeft. Allen hebben ze de potentie om de gevestigde orde eens flink op te schudden.
De acroniem MSP wordt steeds minder makkelijk te definiëren
Volgens canalys zijn er wereldwijd 335.000 IT partners die MSP diensten leveren maar er daadwerkelijk maar 90.000 zijn die een pure play MSP zijn. En daarvan maar een klein percentage MSSP. En met de huidige cyberdreiging inluis naderende wetgeving zullen de MSP’s hun techstack én techskills moeten aanpassen naar 24/7 denken. Wij hebben dat ook kort benadrukt op ons Heineken Event in november. Het start met een goed ingerichte RMM en PSA omgeving, de basis van een goed geoliede MSP machine, aangevuld met third party 24/7 diensten. Je gaat tenslotte niet je eigen SOC bouwen.
Je kunt klein beginnen. Dat werd mij duidelijk in een gesprek vorige week met succesvol MSP ondernemer en partner van portland, Albert Smit. Zijn praktijkkennis maar vooral nuchtere kijk op zaken is van onschatbare waarde voor moderne MSP's. Zijn eigen gebouwde M365 monitor, NIS2DESK i.c.m. ConnectSecure vormen zijn inziens een prima basis om snel in lijn te kunnen acteren met de wetgeving. Een zeer betaalbare eerste stap om een moderne security georienteerde MSP te worden.
Economische tegenwind een kans of bedreiging
Ondanks de verwachte economische tegenwind blijf ik zeer optimistisch over 2024. Zo met mij nog honderden MSPs. Historisch gezien heeft de tech sector, in het bijzonder het IT Kanaal, al een aantal keren de economie uit het slop getrokken. In 2001 en na de grote banken crisis in 2008. Ook nu is er veel optimisme in het IT kanaal voor het nieuwe jaar, schrijft Canalys.
Mede door de niet te stoppen M&A golf blijven MSP’s voorlopig nog wel even ‘hot’. Zo sprak ik Craig Fulton voormalig Chief Customer Office van Connectwise op IT Nation in Orlando vorige maand. Hij adviseert nu MSP's. Hij heeft zijn nieuwe plek gevonden bij MSP focused Private Equity bedrijf Evergreen. Hij vertelde mij als doel wereldwijd de grootste en de eerste ‘one billion dollar’ MSP te willen worden. Dus de rek is er nog niet uit zeg maar. Ze zijn ook van plan naar Europa te komen. So ‘Get your house in order’.
Het adagium een goed begin is het halve werk is hier wel van op toepassing. Ook hier is RMM, PSA en Cyber het kloppende hart van de onderneming. Voeg daar AI in je dagelijkse operatie aan toe en de efficiency neemt alleen maar toe, zo ook jouw ebitda, zo ook de lengte van je boot.
Hét jaar van 24/7 diensten
De noodzaak voor MKB/KMO's zich aan te sluiten bij een MSSP groeit hard. Vooral ook omdat de meeste traditionele MSP's helemaal geen 24/7 diensten aanbieden. En hackers tukken niet hè. Managed SOC diensten zullen mede daarom exploderen en de expertise op dit vlak zal echt moeten toenemen.
Toen ik vijf jaar geleden, ja wij zijn altijd wat vroeg, aan de voordeur van de MSPer kwam met Continuum SOC diensten onder de arm, werd ik in 99% van de gevallen de deur gewezen. Er was totaal geen sense of urgency. Dat is nu wel anders. Intussen is Continuum gekocht door Connectwise en is het onderdeel van het ASIO platform.
Wij zijn in ieder geval top voorbereid. Naast Connectwise hebben met Threatdown en eSentire wat allemaal geweldige SOC diensten zijn in meerdere prijsniveaus, dus voor ieder wat wils.
Sales en CRM worden zeer belangrijke skills voor MSP’s
Vaak niet de sterkste kant van de gemiddelde MSP'er, maar wel steeds belangrijker daar de grotere door M&A gedreven super MSP’s vaak hun marketing en sales machine goed op orde hebben en vaak landelijk opereren. De tijd is dus voorbij volledig te vertrouwen op je bestaande recurring business.
New business wordt dus steeds belangrijker. Zorg daarom dat je je sales apparaat / CRM op orde hebt en sales mensen aanneemt die dat weer voeden. Mocht je ze niet vinden en je dan toch met AI aan de slag gaat, check dit boek. Ik heb het bijna uit. Tech-powered-sales, lekker voor de rustige kerstdagen.
Goodbye 2023. Hello 2024
Wij kijken in ieder geval terug op voor ons zeer belangrijk jaar waar we ons 25 jarige jubileum hebben gevierd met onze klanten tijdens de Historic Gran Prix op Zandvoort. Voor mij persoonlijk natuurlijk mooi om te zien dat ook de Value Add Distributeur weer 'hot' is.
Ik ben ook van mening dat data alleen niet langer het het 'nieuwe goud' is. Trusted relationships, that’s what counts. En door die relaties hebben wij het vertrouwen gekregen ook het afgelopen jaar weer prachtige MSP bedrijven te mogen helpen met volledige transformaties.
Graag bedank ik onze klanten, mijn top team en innovatieve leveranciers en wens iedereen een ontspannen kerst en een prachtig en gezond 2024!
Ho ho ho
George van Brugge
Founder @ Portland