Nieuwste blogs

Alle blogs

Filter:
Cees Quirijns
29 september, 2017

Waarom switchen van VAR naar MSP?

  MSP SaaS

Meestal lever je als Value Added Reseller je klanten hardware en softwarelicenties. Hun IT-problemen los je achteraf op volgens het uurtje-factuurtje-model (Break-Fix).

 

Als Managed Services Provider (MSP) lever je diensten op basis van het abonnementsmodel en manage je IT-problemen niet alleen proactief maar vaak ook op afstand. Dat MSP-model heeft zo zijn voordelen, waarschijnlijk ook voor jouw bedrijf.

 

Proactief vs reactief_sm.jpg

Wat er mis is met Break-Fix

Tja, waar zal ik eens beginnen?

Wat er vooral mis is met Break-Fix is de onderliggende incentive van het uurtje-factuurtje-model.

 

Niet dat iemand dat natuurlijk doet, maar het is in je belang onder dit model zoveel mogelijk uren te schrijven. Er dus zolang mogelijk over te doen om een probleem op te lossen. En er liefst op aan te sturen dat er in de toekomst weer iets afbreekt, want dat levert nieuwe inkomsten op. 

 

Kortom: een business model dat niet in lijn is met de belangen van je klant. 

 

Volgend probleem. Je verdient alleen wanneer iets kapot gaat. Wanneer dan iets breekt? Dat wordt bepaald door de krachten van het universum en is dus moeilijk te voorspellen. Gevolg: volatiele inkomsten. 

 

Tegenover die volatiele inkomsten staan echter wel voorspelbare stabiele uitgaven. Zoals salarissen en andere crediteuren. Niet ideaal en een potentiële aanhoudende bron van financiële zorgen.

 

Nog een probleem. Perceptie van je klant. Omdat je het netwerk van je klanten niet actief monitort, kun je geen problemen voorkomen. Je kunt wel een probleem achteraf oplossen, maar dat wil niet zeggen dat er zich een maand later weer niet een heel ander issue voordoet. 

 

Gevolg: jouw klant ziet je alleen telkens weer sleutelen aan hun infrastructuur, maar de problemen blijven zich voordoen. De klant gaat zich afvragen of jij wel competent bent en je relatie begint te wankelen. 

 

Natuurlijk is dit allemaal niet nieuw voor je. En ik ga je niet te vertellen hoe jouw bedrijf te runnen.  Wat ik wel kan zeggen is dat Portland de afgelopen tien jaar al velen Break-Fix dienstverleners heeft helpen transformeren naar MSP. En dat is eenvoudiger te doen dan je misschien denkt.

 

Het MSP-model

In essentie behelst het MSP-model een doorlopend abonnement voor IT-support en -diensten. Je klanten betalen je een vast maandelijks bedrag en jij levert en managed hun IT-infrastructuur. Jij zorgt dat die werkt en up-to-date blijft en lost (proactief) problemen op.

 

Dit business model is een winnaar omdat jij en je klanten daarmee hetzelfde belang nastreven. 

 

Als MSP wil je immers problemen zoveel mogelijk voorkomen, omdat de oplostijd nu uit je eigen zak komt. Je klant is blij met systemen die lekker werken en jouw proactieve ondersteuning. Jouw omzet wordt voorspelbaar en de kosten voor je klant ook. Iedereen wint. 

 

De voordelen van het MSP-model samengevat:

  • Voorspelbare IT-omgeving. Jij doet je werk zo goed en snel mogelijk omdat je wordt betaald voor het voorkomen van problemen, in plaats van het oplossen ervan. 
  • Betere klantrelatie. Klanten krijgen beter voorspelbare kosten, minder downtime en minder problemen. En de drempel om ondersteuning te vragen wordt lager. 
  • Nieuwe diensten. Jouw bedrijf wordt eenvoudiger zodat je kunt focussen op nieuwe diensten, daarbij gebruikmakend van de laatste 'cutting-edge' tools. Niet alleen omdat je daar de tijd voor hebt of dat leuk vindt, maar omdat je daarvoor specifiek aangenomen bent door je klant en de beslissing voor de gebruikte tools meer bij jou komt te liggen.
  • Minder stress. Je business wordt meer voorspelbaar, je werkt met de nieuwste producten en je inkomsten kunnen groeien zonder navenant hogere kosten. Fijner voor jou en fijner voor je team. 

 

Volgende stappen

Misschien denk je nu: 'Ja dat klinkt allemaal leuk, maar willen mijn klanten dat wel, heb ik daar wel de tijd voor, welk prijsmodel hanteer ik dan, heb ik daar wel de tools voor en kunnen mijn mensen hierin wel mee?' Allemaal relevante vragen waar we in volgende blogs op terug zullen komen. 

 

Maar evalueer vooral ook op andere manieren of het MSP-model iets voor jou is. Bijvoorbeeld door eens een koffietje of biertje drinken met iemand die de switch al gemaakt heeft. Zeker wanneer deze MSP niet in jouw regio actief is, zal het je misschien verbazen hoe open en behulpzaam de meeste ondernemers zijn. Je kent vast wel iemand of anders brengen wij je graag met een MSP in contact.

 

Ook leuk is om eens met een klant te praten die al MSP-diensten afneemt. Of anders tenminste het concept eens te testen bij je beste klanten om te zien of ze ervoor openstaan.

 

Tot slot zou ik je team niet vergeten. Bespreek hoe bestaande processen binnen je bedrijf zouden moeten veranderen om de switch naar MSP te maken, welke 'beren op de weg' je medewerkers dan zouden zien en welke mogelijkheden er dan zouden ontstaan om bestaande tijdrovende en/of frustrerende activiteiten te lozen. 

 

Niets moet en alles mag natuurlijk. Ook MSP is niet voor iedereen ;)

 

 


Blijf automatisch op de hoogte van onze blogs over de MSP-business. Schrijf je in en ontvang wekelijks een overzicht van gepubliceerde blogs plus exclusieve content, zoals marktonderzoek en andere relevante research.

Blogs per e-mail

Ransomware Whitepaper
Business Booster Map