Nieuwste blogs

Alle blogs

Filter:
Cees Quirijns
6 oktober, 2017

Hoe te switchen van VAR naar MSP

  MSP

In een vorig blog beschreef ik waarom je zou kunnen switchen van VAR naar MSP. In dit blog meer over hoe je dat dan precies doet. 

 

 

King MSP.jpg

Overstappen van het reactieve Break-Fix naar het proactieve MSP-model doe je in 7 stappen.

 

Stap 1: Propositie

Alles start met het bepalen van je doelgroep en de propositie die je deze gaat aanbieden. Beschrijf je ideale klant en 'make him an offer he can't refuse'.

 

In de markt zien we vaak de volgende proposities.

  • Apparaat. Vaste vergoeding per apparaat wat ondersteund wordt binnen de klantomgeving. Bijvoorbeeld een maandelijks bedrag per beheerde desktop, server, printer, router, etc. 
  • Gebruiker. Een vaste vergoeding per gebruiker per maand, inclusief al zijn apparaten. 
  • Pakket. Verschillende diensten gebundeld in een pakket. Met verschillende smaken. Bijvoorbeeld een pakket Brons, Zilver en Goud met toenemende hoeveelheid geleverde diensten (en hogere kosten).
  • Onbeperkt. All You Can Eat voor een vast bedrag per maand.

Deze kun je natuurlijk combineren, maar dat leidt tot extra complexiteit. Doorgaans ben je daarom het best af met de keuze voor één propositie. Paketten zijn momenteel de meest voorkomende proposities in de markt.

Stap 2: Diensten

Wanneer je weet welke propositie je zou willen aanbieden, bekijk dan welke diensten daarbij noodzakelijk zijn. 

 

De diensten die vandaag de dag het meeste door MSP's worden aangeboden:

  • Remote Monitoring & Management (RMM)
  • Helpdesk
  • Netwerkmanagement
  • Print
  • Communicatie
  • Hosting
  • Storage
  • Security
  • Backup
  • Disaster recovery

 

Wanneer je kijkt naar de verschillende beschikbare tools om deze diensten in te regelen spelen uiteraard kosten een belangrijke rol, maar vergeet vooral ook niet zaken zoals benodigde tijd om de dienst te implementeren en ondersteunen en (de kosten van) resources die nodig zijn om de diensten te leveren.

 

Aan het einde van deze stap heb je -als het goed is- een goed beeld van je ideale klant, wat zijn pijnpunten zijn, hoe je deze kunt oplossen en met welke diensten. 

Stap 3: Bundels

De volgende stap is om die diensten te bundelen. Welke diensten bied je aan binnen de gekozen propositie? 

 

De mogelijke variaties zijn hier zo goed als eindeloos. Daarom is het zinvol om te beginnen met a) de behoeften van jouw doelgroep en b) jouw beschikbare resources om te kunnen leveren. Dat beperkt het aantal mogelijkheden automatisch. 

 

Geef de bundel een naam. Dat praat makkelijker. Bijvoorbeeld het ZZP-pakket, de Zware Gebruiker Bundel, het Zilver Plan, etc..

Stap 4: Kostencontrole

Wanneer de bundels zijn gedefinieerd, is het vervolgens zaak om de kostprijs te berekenen. Houd daarmee rekening met in ieder geval de volgende kostencomponenten:

  • Technologie. Hardware, licenties, tools, etc.
  • Operationeel. Personeelskosten, overhead, etc.
  • Specifiek. Variabele kosten per gebruiker, apparaat, server, etc. 

Uiteraard is het van belang om een goed onderscheid te maken tussen vaste en variabele kosten. 

Stap 5: Winstoptimalisatie

Wanneer de kosten inzichtelijk zijn, is de volgende vraag wat een marktconform verkooptarief is. Het verschil tussen verkoop en inkoop bepaalt dan de marge, die uiteraard de moeite waard moet zijn. 

 

Zijn de verkoopprijzen helder dan kan bepaald worden wat de gemiddelde margebijdrage per klant is en daarmee hoeveel klanten (of apparaten/gebruikers) er nodig zijn om de vaste kosten te dekken. 

 

Natuurlijk zijn dit allemaal inschattingen en de praktijk is vaak weerbarstiger, maar het geeft je al snel een goed idee over de haalbaarheid van je MSP-business of de doelstellingen die je kunt gaan nastreven.

Stap 6: Operatie

Jouw MSP business model is nu voldoende uitgewerkt en het wordt tijd om de operatie handen en voeten te gaan geven. In deze stap kunnen tenminste de volgende tussenstapjes genomen worden:

  1. SLA. Ontwikkel een goede Service Level Agreement waarin je vastlegt met de klant welke diensten je gaat leveren en wat ze van je mogen verwachten. 
  2. Team. Weet iedereen wat er van hem/haar verwacht wordt en zijn de processen klaar om de nieuwe MSP-business te faciliteren?
  3. Tools. Zijn de verschillende tools (zoals RMM, PSA en BDR) aanwezig om daadwerkelijk te beginnen? 

Stap 7: Marketing & Sales

Het business model staat. De propositie is helder. De organisatie kan leveren. Mooi! Tijd om het de wereld te gaan vertellen en de eerste klanten op te tekenen. Een paar suggesties:

  • Stop met (of verhoog je prijzen van) Break-Fix. Focus is belangrijk en je wilt niet naar buitenwereld communiceren dat je geen vertrouwen hebt in je nieuwe business model door alsnog Break-Fix te blijven aanbieden.
  • Leg de nadruk op veiligheid. Het is een bekend gegeven dat mensen liever €100,- mogelijke winst mislopen dan €100,- van hun zuurverdiende centen verliezen. Benadruk dus wat de klant kan verliezen wanneer deze zijn IT-infrastructuur niet op orde heeft en deze niet proactief wordt gemanaged. 
  • Wees eerlijk. Benadruk de nadelen van het Break-Fix model en leg uit waarom je zelf de overstap maakt. Je praat met ondernemers die hier maar al te vaak oren naar hebben.
  • Bied een trial. Werk een paar maanden op basis van het MSP-model, zodat je kunt bewijzen dat het (beter) werkt voor de klant. Geen lange contractstermijnen dus, maar vrijheid voor de klant om nergens aan vast te zitten. 

Uiteraard krijg je daarbij bezwaren te horen, die je zult moeten wegnemen:

  • Kosten. MSP kan als duurder worden ervaren dan Break-Fix. Je betaalt immers ook wanneer er niets kapot is. Laat dan zien dat de klant over een langere periode waarschijnlijk goedkoper uit is. En dat de verborgen kosten (personeel dat niet verder kan, ontevreden klanten, etc.) van systemen die niet werken ook moeten worden meegenomen. 
  • Toegevoegde waarde. Sommigen zullen de toegevoegde waarde van je nieuwe MSP-aanbod niet zien met als argument: 'Maar het gaat toch best goed zo'. Dit is het moment om even helemaal los te gaan op die mooie tools die tot je beschikking staan. Laat ze zien dat het allemaal (nog) veel beter kan dan dat ze tot nu gewend zijn.
  • Risico. Ondanks je nadruk op veiligheid in je salespitch, kunnen bepaalde klanten denken dat dit allemaal wel meevalt. Simpelweg omdat ze zelf nog nooit getroffen zijn door bijvoorbeeld een ransomware-aanval of uitval van hun hele netwerk. Zoek daarom naar voorbeelden dichtbij huis. Die andere MKB-onderneming die je recent geholpen hebt om uit de IT-penarie te komen. En benadruk het idee van de verzekering. Iedereen wil verzekerd zijn tegen het afbranden van zijn huis, maar niemand wil het  zien afbranden omdat anders de verzekeringspremie verloren gaat ;)

 


Blijf automatisch op de hoogte van onze blogs over de MSP-business. Schrijf je in en ontvang wekelijks een overzicht van gepubliceerde blogs plus exclusieve content, zoals marktonderzoek en andere relevante research.

Blogs per e-mail

Ransomware Whitepaper
Business Booster Map